МОЖЕТ, Я -ПРОСТО ВЕЗУНЧИК

МОЖЕТ, Я ПРОСТО ВЕЗУНЧИК

Многие люди считают, что успешным людям просто везет. На данную тему написано много трудов и Наполеона Хилла, и Джека Кэнфилда, и Робина Шармы и многих других.  Согласно исследованиям, везение является нежданным призом за целую серию сознательных действий, ориентированных на поставленную цель.

На своих занятиях я активно проповедую силу структурированных действий в противовес бессилию аморфных мечтаний о самых благих намерениях. Жизнь преподносит аксиомный урок – Нет действия, нет результата. «Некоторые сотрудники жалуются, что у них не получается завоевать своих клиентов, расположить их к себе. « Они говорят« У нас нет результата не потому, что мы не хотим.» Перефразируя известного философа Сенеку, можно продолжить, что « очень часто мы не хотим, потому что нет результата.». Чтобы результат был, нужно пытаться изменять свои подходы. Бесполезно продолжать делать то же самое и ожидать иных результатов. Зачастую необходимо выйти из своей комфортной зоны и попробовать способы, которые потребуют напряжения ваших сил.  Возникновение подобных ощущений преодоления – хороший знак. Вы начали движение в новом направлении, где вы, скорее всего ,обретете искомое решение.

Везучие люди не просто так ловят свою удачу. Они ее создают.  (Рекомендую внимательно познакомиться с курсом «Управление временем и своей жизнью»)

Как увеличить свои продажи

Как увеличить свои продажи

Многие менеджеры по продажам испытывают колоссальные нервные перегрузки, рассматривая каждую встречу или контакт с клиентом как выбор между победой или поражением. Исследования показывают, что в продажах не бывает стопроцентных побед.  Выигрышу всегда предшествует ряд неудач, поэтому целесообразно оценивать свою работу по целой серии контактов с клиентами. 50% результативных встреч (те каждая вторая встреча выливается в измеримое продвижение к успеху)считается очень высокими показателями.

Все что меньше 30%, должно вызывать необходимость срочного пересмотра тактики своих действий.

Самый лучший метод- внимательно изучить План Консультанта (курс Консультативный подход к продажам) и, отвечая на вопросы анкеты, отметить зоны своего профессионального развития.

В экспериментах наших зарубежных коллег , что и подтверждено нашей практикой, безукоризненное следование технологии Консультативного подхода  неhttp://wзамедлительно дает продавцу увеличение продаж на 20%.  ww.wl-r.ru/ru/sales/info/30/

КАК СОВЛАДАТЬ СО СВОИМИ ЭМОЦИЯМИ

КАК СОВЛАДАТЬ СО СВОИМИ ЭМОЦИЯМИ

В последнее время наблюдается стойкая тенденция на устойчивый рост внимания к тренингам по эмоциональному интеллекту. В этом мы не находим ничего удивительного, поскольку обратная сторона компьютерного века начинает создавать определенный вакуум для тренировки ключевых умений эмпатии, контроля собственных эмоций, поддержания необходимого позитивного тонуса.

Для многих слушателей большой проблемой являются негативные эмоции. Согласно исследованиям, по своему влиянию на человека позитивные и негативные эмоции имеют разный уровень заряда. Вычислено, что одна негативная эмоция по силе воздействия равна пяти позитивным эмоциям. Отсюда ученые вывели формулу гармонии семейных пар. Если эмоционально соотношение в семье хуже чем 5:1 в пользу позитивных эмоций, то брак обречен.

Исследования подтверждают, что мы страдаем намного больше, когда теряем, а радуемся намного меньше, когда приобретаем. Когда нам необходимо с чем-то расстаться, то мы переживаем сильнее, чем радуемся, когда приобретаем это же самое. Причем, по замечательному высказыванию Франсуа де Ларошфуко: «У всех достаточно силы, чтобы перенести несчастья других людей», но зачастую не хватает собственных сил, чтобы преодолеть свои печали.

Какой инструмент мы рекомендуем для удержания себя в поле позитивных и конструктивных эмоций?

Это –ОКК.

О – ОСТАНОВИТЕСЬ НА СЕКУНДЫ

К – Контроль. Проверьте, какие выводы вы делаете о человеке. Например, сотрудник Л не раскрывает своих эмоций, твердо заявляет свою позицию. Руководитель может сделать предположение, что подчиненный не разделяет его взглядов и идет на конфликт. Чтобы понять истинную ситуацию задайте сотруднику двухуровневой вопрос. Почему он так ведет себя и почему ему это так важно для него? Вы скорее всего получите совершенно неожиданный ответ.

К – концентрация на поиске взаимного решения. Что необходимо сделать, чтобы обеим сторонам было комфортнее?

Самое коварное звено в этой конструкции – предположения. Исследования подтверждают, что человек готов злиться 1-2 минуты. Все остальное время субъект пребывает в поле негативных эмоций, потому что он сам решил там находиться. Ложные предположения являются великолепным топливом для конфликтного костра.

Исследователи в области успеха утверждают, что для достижения подлинного мастерства в любой деятельности необходимо 10000 часов практики в течение 10 лет. Одно из ключевых условий – начало. Попробуйте.

http://www.wl-r.ru/ru/113/info/104/

НЕ КОРМИТЕ БЕЛОК

НЕ КОРМИТЕ БЕЛОК

«Не кормите белок. Вы их погубите». Такие объявления я видел повсюду на южном побережье Калифорнии. Тучные животные сидели неподвижно возле деревьев и с грустной надеждой посматривали на одиноких прохожих.  Объяснение данного явления очень простое. Общесто охраны животных обеспокоено, что неуемное желание человека накормить белок приводит к их неспособности выживать в природе.

Данная картина очень часто образно предстает передо мной, когда я посещаю клиентов и зачастую вижу губительные действия менеджеров, которые все время подбрасывают подчиненным готовую пищу, но не побуждают их тренироваться в самостоятельном поиске решений, не приучают  к инициативе и проактивности. Парадоксально, но при этом многие руководители периодически стенают, что не видят искомых качеств в своих подчиненных.  Мне нравится одно известное высказывание – «Опыт – это не то, что происходит с тобой, а то, что ты делаешь с тем, что происходит с тобой». Сотрудники должны обязательно получать возможность анализировать сложные ситуации и принимать правильные решения.

Часто мне задают вопрос, «А что делать, если подчиненный говорит, что не знает, как решать поставленную задачу?». В данную ситуацию хорошо вписывается диалог, подслушанный Кеном Бланшаром, соавтором идеи противоборства навешиванию обезъян в менеджменте. Подчиненный : « Я не знаю, как это делать.»

Руководитель: « Я тоже пока этого не знаю. Компании не выгодно содержать двух сотрудников, которые не знают, как решать данную задачу»

Если руководитель говорит: «Хорошо. Я сам это сделаю.», то он тем самым проявляет симптомы синдрома «директора в песочнице». Через некоторое время можно ожидать очередь из подчиненных, которые как те вышеописанные белки, будут сидеть и ждать, когда руководитель сделает все сам.

В этой небольшой заметке мне также хотелось бы дать несколько советов подчиненным. В своей книге «Искусство быть начальником» я писал, что руководитель является ангелом вашего успеха. С руководителем обязательно нужно поддерживать грамотные профессиональные отношения. Суть этой формулы сводится к следующему: «Всегда делайте то, что просит начальник. Если вам не нравится то, что требует начальник, измените содержание его просьбы. Но всегда делайте то, что просит начальник.»

Помните, что всегда очень трудно работать с нервным руководителем, особенно, если вы являетесь его главным раздражителем. Совершенно справедливо, что поддержание позитивных профессиональных отношений с руководителем требует и усилий и дополнительного времени. Рассматривайте эти инвестиции как серьезный вклад в ваше развитие.

В современном бизнесе очень высокая не только корпоративная, но и кадровая конкуренция. Мне это напоминает старый анекдот, когда двое охотников убегают от медведя. Последний почти догоняет их. Один из охотников говорит: «Жаль, что у меня нет спортивной обуви. Я бы бежал быстрее.». Второй спрашивает:»Ты уверен, что убежал бы от медведя?» -« Самое главное оторваться от тебя».

В действительности, один лишний шаг, одно дополнительное предложение может значительно продвинуть вас в конкурентной среде.

Не уподобляйтесь ленивым белкам, предлагайте идеи, проявляйте инициативу, используйте свой великолепный контакт с руководителем как ценный ресурс.

СДЕЛАЙТЕ ФОТОГРАФИЮ СВОЕЙ ЖИЗНИ (ТЕСТ)

СДЕЛАЙТЕ ФОТОГРАФИЮ СВОЕЙ ЖИЗНИ (ТЕСТ)

Маршалл Голдсмит определяет четыре основных состояния, в которых человек может находиться. Эти состояния определяются на пересечении двух шкал ( удовлетворенности и значимости). Нужно отметить, что безусловно обе шкалы носят исключительно субъективный характер. Мы собственно и хотим выявить личную оценку со стороны индивидуума то, что с ним происходит. Те же события для других людей могут располагаться на противоположных полюсах шкал.

1.       Выживание  (то, что человек делает, ему не нравится, и он не видит особой ценности в этом.) Например, стирка, уборка квартиры, подготовка нудных отчетов, участие в никчемных совещаниях. Замерьте, сколько процентов из 100, занимает выживание в вашей производственной и личной жизни.

2.       Стимуляция (то, что человек делает, ему нравится, но он не видит особой ценности в этом для себя) Например, просмотр сериалов, беседы с коллегами. Замерьте, сколько процентов из 100, занимает стимуляция в вашей производственной и личной жизни.

3.       Жертвование (то, что человек делает, ему не нравится, но он понимает, что это очень важно для него) Например, обучение игре на фортепьяно, тщательная проработка материалов для предстоящей конференции. Замерьте, сколько процентов из 100, занимает жертвование в вашей производственной и личной жизни.

4.       Преуспевание. (то, что человек делает, ему нравится, и он видит особую ценность в этом для себя). Для многих людей, например, занятия со своими детьми или внуками. Для меня – это работа со своими учениками. Замерьте, сколько процентов из 100, занимает преуспевание в вашей производственной и личной жизни

По итогам замера вы получаете фотографию вашей жизни, которая должна побудить вас задуматься и предпринять определенные действия. Я искренне верю, что формула успеха состоит в раскрытии дихотомии – меняй или меняйся. Если нет удовлетворенности существующим статус кво, то прими меры к изменению или поменяй свою оценку с минуса на плюс.

Как придать новый импульс вашим ощущениям от жизни, можно узнать на тренингах Уилсон Лернинг УПРАВЛЕНИЕ ВРЕМЕНЕМ И ЖИЗНЬЮ, и  КАК ДОБИТЬСЯ УСПЕХА В УСЛОВИЯХ ИЗМЕНЕНИЙ.

Технология эффективного управления проектами

ТЕХНОЛОГИЯ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ ПРОЕКТАМИ

«Любой проект похож на птицу, высокий полет которой определяется размахом двух крыльев. В управлении проектами такими крыльями являются взаимодействие с проектной командой и технологичность всей цепочки ведения проекта. И именно от учета этих двух факторов зависит успешность проекта в целом» 

В проведенном  изучении проводимых под нашим наблюдением проектов были определены следующие наиболее типичные ошибки, которые совершают руководители:

·         Они не владеют навыками влияния и убеждения

·         Не осуществляется декомпозиция проекта, те зачастую руководитель не видит проект в глубину и ширину

·         Члены проектной группы не ощущают себя частью команды и не вовлечены в планирование проекта

·         Руководитель слабо учитывает индивидуальные особенности участников команды

·         Руководитель не умеет спрогнозировать так называемые узкие места проекта и заранее принять профилактические меры

·         Руководитель зачастую не имеет рычагов воздействия на членов команды

·         Отсутствуют инструменты управленческого планирования и контроля

В начале 2012 года наш коллектив получил сертификацию на проведение уникальной тренинговой программы, разработанной британской группой Кварта, которая успешно решает обозначенные выше проблемы,анализируя параллельно два кластера вопросов:  управление командой и ведение проекта как такового, что пока не имеет аналогов на рынке тренинговых программ.

В учебном курсе рассматриваются следующие вопросы:

·         Как оценить членов своей команды и найти к ним «ключ». Классификация членов команды по трем стилям поведения

·         Что необходимо предусмотреть до начала проекта. Модель EDICT ( Анализ проекта и проектной команды- диагностика проблемных зон проекта и уровня подготовленности команды- подготовка альтернативных решений- декомпозиция проекта и распределение по времени- определение контрольных вех)

·         Как проанализировать слабые звенья в проекте. Модель 7P (Предназначение проекта,позиционирование, планирование, прогнозирование ресурсов, процессы, подготовленность членов команды, продукт)

·         Как найти решение при возникновении сложностей при работе с членами команды и при отработке отдельных этапов проекта. Модель 3L

·         Как обеспечить успешную реализацию задуманных планов? Диаграмма Ганта.

Данная программа подразумевает практическую работу над реальным бизнес кейсом. По окончанию тренинга слушатели получают полностью сформированную технологию решения конкретного проекта.

Тренинг проводится в формате 2-3 дней и предназначен для руководителей проектов или руководителей команд, действующих в режиме матричного управления. Высокая технологичность программы и облегченная форма ее подачи гарантирует высокий уровень усвоения и дальнейшего практического применения.

В начале марта состоится российская премьера курса, которую я лично собираюсь провести. Приглашаю на данное мероприятие наших постоянных клиентов.

17 секретов успешного менеджера по продажам

17 секретов успешного менеджера по продажам

1.       Основа всему – предварительная подготовка. Ознакомьтесь с сайтом компании клиента. Прочитайте о планах компании.

2.       Заставляйте себя звонить клиентам. Если вы боитесь звонить клиентам - бросайте торговлю.

3.       Помните, что клиент сначала покупает вас, а уже потом ваши предложения. Старайтесь произвести впечатление и установить хороший контакт.

4.       Не надо общаться с работниками нижнего звена. Многие продавцы тратят уйму времени на бесперспективные диалоги с людьми, которые не принимают решений. Более того, эти сотрудники имеют абсолютно другие мотивы. Так, руководители высокого звена как правило думают о прибыли для компании, а сотрудники низовых звеньев – о сокращении расходов.

5.       Научитесь преодолевать секретарские барьеры. На запрос –«По какому вопросу вы хотите переговорить с N?. Я обычно отвечаю –«По деловому вопросу личного характера».

6.       Продумайте ценность предлагаемой встречи для клиента. Если клиент не видит ценности, то не будет и встречи. К ценности можно отнести все ваши идеи по повышению прибыли клиента или сокращения его расходов, повышению мотивации персонала, улучшению качества клиентского обслуживания. Очень важный момент, который нужно иметь  в виду. Ценность является сиюминутным и субъективным феноменом. Другими словами, изучайте, что является критически важным в данный момент именно для этого человека, с которым вы разговариваете.

7.        

Сформулируйте «зацепку». Отталкиваясь от полученной на сайте информации, вы можете начать свой диалог с клиентом следующим образом « На вашем сайте я увидел объявление о поиске новых продавцов. Я подумал о том, что опыт компании Уилсон Лернинг по быстрому и качественному введению в строй продавцов вам может пригодиться….» В случаях повторных продаж вы можете использовать следующее: « Хочу узнать, как проявляют себя наши ученики?  Наша компания разработала технологию более эффективного внедрения в практику полученных на тренинге умений и навыков. Было бы вам интересно встретиться и обсудить это предложение?

8.       В ходе беседы с клиентом на завершающем этапе расспроса задайте эмоциональный вопрос- « Чтобы вы хотели услышать от своих коллег сразу после тренинга и, скажем, через месяц?». Этот вопрос наряду с вопросом – волшебной палочки (Опишите идеальный вариант проведения проекта) дает возможность клиенту представить картинку успеха и ассоциировать с вами.

9.       В случае сопротивления со стороны клиента оперируйте двумя вопросами – Чем вы рискуете или что вам мешает начать сотрудничество?

10.   Не позволяйте себе принижать своих конкурентов. Принижая их, вы принижаете и себя.

11.   Если вы оставляете сообщение на автоответчике с просьбой перезвонить, не забывайте про ценность и значимость звонка вам со стороны клиента. Например, Татьяна! Прошу перезвонить Елене из Уилсон Лернинг. У меня для вас есть очень интересная информация по продуктам, о которых вы интересовались.

12.   Никогда не делайте предложений, пока не договоритесь о последующих действиях. Например, - Хорошо. Я подготовлю наше предложение к концу недели. Когда можно будет его с вами обсудить?»

13.   Найдите минимум три повода для звонков в ближайший месяц после проведенного проекта. Многие продавцы полностью игнорируют возможность допродажи.

14.   Научитесь устанавливать долговременные деловые контакты. Предложите клиенту возможность интервью для статьи, которую вы потом про него напишите. Инвестируйте не меньшее по количеству время на сложившихся клиентов в сравнении с новыми контактами.

15.   Поставьте себе задачу просить всех ваших лучших клиентов привести вам по еще одному замечательному контакту

16.   Старайтесь систематизировать свой опыт. Проанализируйте 10 удачных звонков (Что в ваших действиях повторялось?). Проанализируйте 10 неудачных звонков (Что было общего в ваших действиях?)Задайте себе вопросы- почему это было и что мне надо сделать, чтобы избежать подобного в будущем?

17.   Зарабатывайте больше путем удвоения числа клиентов, заинтересованных в ваших услугах, путем увеличения масштабности сделок и путем вовлечения ваших существующих клиентов в ваши собственные продажи для других людей.

Более подробно об этих и других идеях вы можете узнать на тренинге «Консультативный подход к продажам». Тренинг также позволит найти решение, как воплотить в жизнь эти замечательные рекомендации.