КАК МЕНЕДЖЕРУ ПО ПРОДАЖАМ ОБЕСПЕЧИТЬ СЕБЕ МАТЕРИАЛЬНОЕ БЛАГОПОЛУЧИЕ И ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ ВОСТРЕБОВАННОСТЬ?

 

Недавно сотрудники Уилсон Лернинг Глоубал завершили анализ профиля успешного сотрудника сейлз команды В2В.

 

Эффективный менеджер по продажам, как правило, обладает на высоком уровне  большей частью следующих умений и навыков:

·       навыком управляющей коммуникацией,

·        технологией комплексных продаж,

·        Приемами самоорганизации,

·        презентационными  навыками

·        переговорными навыками,

·       знанием проспектинга,

·       умением грамотно анализировать конкурентную среду.

 

Если такие навыки отсутствуют у продавцов, то они будут работать как подержанный автомобиль, начиненный неавторизованными запчастями. Водитель этого автомобиля жмет на педаль газа, мотор ревет и перегревается, а набора скорости не происходит. Поэтому прежде, чем садиться за руль и планировать скоростное движение по длинному маршруту,  руководителям сейлз команд хорошо бы убедиться, что сотрудники  в состоянии привезти вас к назначенной цели.

 

Еще один очень интересный вывод был сделан в исследовании по итогам 9 месяцев этого года. Часть продавцов, которые ранее давали определенные результаты, оказались неспособными работать в условиях кризиса.

 

Мы обнаружили, что, помимо навыков, менеджер по продажам должен в настоящих условиях иметь определенные психологические установки. Они названы как краеугольные камни успешной деятельности в продажах. Краеугольный камень исторически означает основу для строительство дома. Как и куда будут направлены эти камни, такой дом и получится.

 

Мы выделяем четыре краеугольных камня (четыре психологические установки) для успешности в продажах.

1.    «Я неуязвим». Другими словами, эмоциональная зрелость. Работа в продажах во все времена считалась довольно сложной. Многие сотрудники боятся ее как огня. И зачастую по причине слабого контроля своих эмоций. Все продавцы должны знать, что, беседуя с клиентом, вы по сути осуществляете не только коммуникацию с клиентом. Любой человек в это же время успевает поговорить и с самим собой. Отсюда одно и тоже событие воспринимается разными людьми по-разному. Все зависит от того, какие мысли продавец взращивает у себя. Скажем, если клиент отказывается от сделки  продавца могут захватить мысли– «Все пропало. Это не мое!» или «Я сейчас выясню, что произошло. По крайней мере, это будет уроком для меня. В следующий раз я буду действовать более профессионально». Продавец должен научиться подпитывать себя только конструктивными мыслями, которые, в свою очередь, придадут ему новой энергии. Именно она является основой успеха продавца.

 

2.    «Рынок по-прежнему имеет огромные возможности для меня как продавца». В кризис деньги никуда не делись. Они как рыба в преддверии шторма ушли ближе ко дну. Но довольно быстро появляется желание обрести пищу, и рыба готова к поклевке. Рыбак просто должен попробовать поменять место, может быть, глубину или наживку.

 

Не забивайте себе голову мыслями-киллерами, что сейчас ничего не продается.  Думайте, пробуйте новые подходы. Пока конкуренты отдыхают, вы поймаете рекордный улов.

 

3.    «Я исключительно ориентируюсь на подход win\win (выгода/выгода),который сейчас результативен как никогда». В принципе, большинство продавцов уже прекрасно осознали, что в долгосрочных отношениях с клиентом другие варианты бесперспективны. Я хотел обратить внимание читателей на уровень насыщенности этой формулы. Очень важно, чтобы клиент ощутил повышение ценности ваших услуг (Обращаю внимание, что мы говорим о ценности, а не о цене). Чтобы это сделать, надо постоянно держать в поле зрения две вещи: цель моей деятельности как продавца и смысл моей деятельности. Цель в данном случае будет весьма прагматична – заработать деньги для компании и для себя. Смысл моей деятельности будет в оказании профессиональною помощи клиенту в решении его проблем или задач. Задумайтесь о смысле, и тогда в голову будут приходить новые замечательные идеи по его реализации, и уровень отношений с  заказчиком перейдет в очень правильное русло. Что автоматически позволит вам достичь и своей цели.

 

4.    «Каждый день предоставляет мне золотые крупицы новых  знаний. Каждый день я становлюсь более профессиональным». Я создаю свою бесценную копилку опыта.

 

Продажи – это разновидность искусства. И как в искусстве в продажах ценится постоянное саморазвитие. Причем, вы являетесь по идее самым главным заинтересованным лицом в этом развитии.

Заведите отдельную тетрадь и создайте правило « Каждый вечер я буду записывать конструктивные идеи, которые я получаю либо из своего опыта, либо из опыта моих коллег, книг, тренингов и тд.». Довольно быстро вы увидите прорывные результаты. Потом неминуемо ваши коллеги обратят внимание на магию, излучаемую вами.

 

Итак, всего четыре психологические установки нужно взять на вооружение, чтобы быть не в пандемии, а вне ее, и обеспечить себе материальное благополучие и профессиональную востребованность.

 

PS.  Мне кажется, что мысли, изложенные в этой статье могут быть полезны не только для менеджеров по продажам.  Учитесь управлять своими эмоциями, никогда не сужайте поле перспектив, прочувствуйте пользу формулы win\win, обеспечьте постоянный профессиональный рост.