ЦЕЛИ НА НОВЫЙ ГОД СБЫВАЮТСЯ

В конце года люди подводят итоги и ставят задачи на будущее. Чтобы мы действительно ставили цель, а не описывали только мечту, нужно перевести сформулированные идеи на язык всем известной системы SMART. Цель должна быть конкретна, измерима, связана с тем, чем вы занимаетесь (или планируете заниматься), реалистична и определена по времени.

 

Для запуска цели в работу следует продумать три ключевых фактора, без которых достижение искомого результата невозможно. Далее, необходимо составить список ключевых действий по каждому фактору. Таким образом, у вас появится четко сформулированная цель и схема по ее достижению.

 

Австралийский профессор Джейсон Фокс добавляет в эту технологию еще один компонент, который обеспечивает эмоциональную вовлеченность в достижении цели. Он предлагает представить свою мечту в виде некого ассоциативного образа, отражающего суть вашего плана. Например, если люди хотят добиться новых, потрясающих результатов, выйти из кокона ограничений, вызванных внешними обстоятельствами, то новый год можно обозначить как ГОД 2021, год преображений, год БАБОЧКИ. 

 

Если вы хотите совершить рывок в получении материального достатка, символом может стать картинка ГЕПАРДА. Наверное, все готовы представить гепарда полного силы, сосредоточенного и готового к прыжку.

Разместите выбранную вами картинку рядом с вашим рабочим местом. Пусть она все время напоминает о вашей цели и вдохновляет вас на подвиги.  

 

ДИСТАНЦИОННАЯ РАБОТА, СОТРУДНИКИ, ЦИФРЫ

 Мне хотелось бы привести результаты исследований второй половины 2020, проведенных в США Речь идет о влиянии дистанционного формата работы на сотрудников.

 

 

* Институт Галлоп США - " В 2020 году отмечается сильнейшее падение вовлеченности сотрудников."

* 71% сотрудников поддерживают идею удаленного формата работы.

* 19% сотрудников отмечают возросшее чувство одиночества.

* Компании, активно практикующие удаленный режим, добились снижения на 25% текучести кадров.

* 64% сотрудников считают, что признание со стороны руководителя и продуктивная обратная связь становятся исключительно важными в удаленном режиме.

#УилсонЛернинг

 

ВАУЧЕР НОМИНАЛОМ В ЖИЗНЬ

 Уже сложилась поговорка "время -деньги". Писатель Ринат Валиуллин справедливо повышает значимость времени: "... время, жалко не меньше (чем деньги), потому что его нельзя заработать". "Время, по сути, это ваучер...номиналом в жизнь, данный судьбой."

Задумайтесь над этим и постарайтесь распорядиться им наилучшим образом.

КАК МЕНЕДЖЕРУ ПО ПРОДАЖАМ ОБЕСПЕЧИТЬ СЕБЕ МАТЕРИАЛЬНОЕ БЛАГОПОЛУЧИЕ И ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ ВОСТРЕБОВАННОСТЬ?

 

Недавно сотрудники Уилсон Лернинг Глоубал завершили анализ профиля успешного сотрудника сейлз команды В2В.

 

Эффективный менеджер по продажам, как правило, обладает на высоком уровне  большей частью следующих умений и навыков:

·       навыком управляющей коммуникацией,

·        технологией комплексных продаж,

·        Приемами самоорганизации,

·        презентационными  навыками

·        переговорными навыками,

·       знанием проспектинга,

·       умением грамотно анализировать конкурентную среду.

 

Если такие навыки отсутствуют у продавцов, то они будут работать как подержанный автомобиль, начиненный неавторизованными запчастями. Водитель этого автомобиля жмет на педаль газа, мотор ревет и перегревается, а набора скорости не происходит. Поэтому прежде, чем садиться за руль и планировать скоростное движение по длинному маршруту,  руководителям сейлз команд хорошо бы убедиться, что сотрудники  в состоянии привезти вас к назначенной цели.

 

Еще один очень интересный вывод был сделан в исследовании по итогам 9 месяцев этого года. Часть продавцов, которые ранее давали определенные результаты, оказались неспособными работать в условиях кризиса.

 

Мы обнаружили, что, помимо навыков, менеджер по продажам должен в настоящих условиях иметь определенные психологические установки. Они названы как краеугольные камни успешной деятельности в продажах. Краеугольный камень исторически означает основу для строительство дома. Как и куда будут направлены эти камни, такой дом и получится.

 

Мы выделяем четыре краеугольных камня (четыре психологические установки) для успешности в продажах.

1.    «Я неуязвим». Другими словами, эмоциональная зрелость. Работа в продажах во все времена считалась довольно сложной. Многие сотрудники боятся ее как огня. И зачастую по причине слабого контроля своих эмоций. Все продавцы должны знать, что, беседуя с клиентом, вы по сути осуществляете не только коммуникацию с клиентом. Любой человек в это же время успевает поговорить и с самим собой. Отсюда одно и тоже событие воспринимается разными людьми по-разному. Все зависит от того, какие мысли продавец взращивает у себя. Скажем, если клиент отказывается от сделки  продавца могут захватить мысли– «Все пропало. Это не мое!» или «Я сейчас выясню, что произошло. По крайней мере, это будет уроком для меня. В следующий раз я буду действовать более профессионально». Продавец должен научиться подпитывать себя только конструктивными мыслями, которые, в свою очередь, придадут ему новой энергии. Именно она является основой успеха продавца.

 

2.    «Рынок по-прежнему имеет огромные возможности для меня как продавца». В кризис деньги никуда не делись. Они как рыба в преддверии шторма ушли ближе ко дну. Но довольно быстро появляется желание обрести пищу, и рыба готова к поклевке. Рыбак просто должен попробовать поменять место, может быть, глубину или наживку.

 

Не забивайте себе голову мыслями-киллерами, что сейчас ничего не продается.  Думайте, пробуйте новые подходы. Пока конкуренты отдыхают, вы поймаете рекордный улов.

 

3.    «Я исключительно ориентируюсь на подход win\win (выгода/выгода),который сейчас результативен как никогда». В принципе, большинство продавцов уже прекрасно осознали, что в долгосрочных отношениях с клиентом другие варианты бесперспективны. Я хотел обратить внимание читателей на уровень насыщенности этой формулы. Очень важно, чтобы клиент ощутил повышение ценности ваших услуг (Обращаю внимание, что мы говорим о ценности, а не о цене). Чтобы это сделать, надо постоянно держать в поле зрения две вещи: цель моей деятельности как продавца и смысл моей деятельности. Цель в данном случае будет весьма прагматична – заработать деньги для компании и для себя. Смысл моей деятельности будет в оказании профессиональною помощи клиенту в решении его проблем или задач. Задумайтесь о смысле, и тогда в голову будут приходить новые замечательные идеи по его реализации, и уровень отношений с  заказчиком перейдет в очень правильное русло. Что автоматически позволит вам достичь и своей цели.

 

4.    «Каждый день предоставляет мне золотые крупицы новых  знаний. Каждый день я становлюсь более профессиональным». Я создаю свою бесценную копилку опыта.

 

Продажи – это разновидность искусства. И как в искусстве в продажах ценится постоянное саморазвитие. Причем, вы являетесь по идее самым главным заинтересованным лицом в этом развитии.

Заведите отдельную тетрадь и создайте правило « Каждый вечер я буду записывать конструктивные идеи, которые я получаю либо из своего опыта, либо из опыта моих коллег, книг, тренингов и тд.». Довольно быстро вы увидите прорывные результаты. Потом неминуемо ваши коллеги обратят внимание на магию, излучаемую вами.

 

Итак, всего четыре психологические установки нужно взять на вооружение, чтобы быть не в пандемии, а вне ее, и обеспечить себе материальное благополучие и профессиональную востребованность.

 

PS.  Мне кажется, что мысли, изложенные в этой статье могут быть полезны не только для менеджеров по продажам.  Учитесь управлять своими эмоциями, никогда не сужайте поле перспектив, прочувствуйте пользу формулы win\win, обеспечьте постоянный профессиональный рост.

 

 

 

 

СДЕЛАЙТЕ ТРИ ШАГА ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ

 

 

Несмотря на пандемию, компании совершают сделки, формируют планы закупок, ведут переговоры с поставщиками. Это был трудный год для всех. До конца года осталось два месяц. Для улучшения показателей по продажам попробуйте сделать следующее:

 

1.    Проанализируйте возможности по продаже товаров и услуг из меньшей ценовой категории. Клиенту всегда легче получить одобрение покупки на 30000 рублей, нежели чем на 300000. Более того, во многих компания сейчас сформирована политика по уменьшению суммы расходов. Маленькие суммы будут вполне вписываться в корпоративную политику.

 

2.    Проанализируйте возможности по клиентам, с которыми вы уже плотно работаете. Проспектинг предполагает работу с новыми контактами. Постоянно заниматься обновлением своей клиентской базы – это очень правильное занятие. Но в настоящий момент (с учетом скорого окончания года) попробуйте хорошо отработать контакты, с которыми у вас уже налажены отношения, иначе вы не успеете получить урожай с новой делянки.

 

3.    Обратите внимание на тех клиентов, которые ранее работали с вами, а последние пару лет перешли к конкурентам. Постарайтесь найти уникальную ценность, которую вы могли бы им предложить.

 

Главное, не опускайте руки. Новые вызовы требуют новых подходов. Мы вместе обязательно справимся!

#УилсонЛернинг

КАК ЖЕ ВЫПОЛНИТЬ ГОДОВОЙ ПЛАН ПРОДАЖ В B2B?

 

По исследованиям Уилсон Лернинг есть два подхода в продажах: процесс непосредственной продажи и процесс покупки. Иногда эти два процесса дополняют друг друга, но зачастую вступают друг с другом в противоречие.

 

Как же помочь менеджеру по продажам использовать эти знания? Давайте посмотрим на «начинку» этих двух процессов и сформулируем новый подход, который в большей степени соответствует новой действительности.

 

Итак, процесс продажи, а именно самый «дремучий» его вариант, который до сих пор уверенно присутствует в бизнесе, состоит из ключевых этапов:

 

1.    Установление контакта (обратите внимание - это не есть формирование доверительных отношений с клиентом). Это нечто более легковесное, скажем, культурное начало взаимодействия, соблюдение определенного этикета.

2.    Презентация своего продукта и услуги.

3.    Убеждение клиента через преодоление возражений, ценовой допинг.

4.    Договоренность или отсутствие оной.

 

В то же время мы определили, что большинство клиентов осуществляют в настоящее время процесс покупки также согласно определенной структуре действий:

 

1.    Выявляется некая проблема

2.    Клиент ищет возможные решения, проверяет их по качеству, цене и безопасности для себя и своей компании.

3.    Клиент останавливает свой выбор на одном, двух поставщиках и их решениях

4.    Заключается  сделка.

 

 

В настоящее время мы настоятельно рекомендуем обязательно учитывать процесс покупки и предлагаем следующий адаптированный к новым условиям процесс продажи.

1.    Формирование доверительных отношений с клиентом + осознание клиентом (с помощью грамотных действий продавца) проблемы и побуждающих событий к ее незамедлительному решению. Клиенты должны захотеть работать с вами не меньше, чем вы с ними.

2.    Перевод проблемы в потребность. Понимание разрыва между тем, где находится клиент сейчас, и тем, где он хотел бы быть. Осознание клиентом практических и личных мотивов, побуждающих его к энергичным действиям.

3.    Гармонизация потребности с предлагаемым решением. Грамотное донесение этого магического действа до клиента.

4.    Заключение сделки и предложение клиенту пост-продажной поддержки, которая зачастую приводит к новым сделкам.

 

Все необходимые инструменты для каждого этапа вышеупомянутого нового подхода представлены в обновленном варианте тренинга «Консультативный подход в продажах». Премьера состоится 28-29 октября в Москве. Тренинг подготовлен в офлайн и онлайн вариантах. Более подробную информацию вы можете получить, направив запрос на info@wl-r.ru