Байки о чудо - продавцах, которые смогут продать снег зимой в Сибири, таят в себе раковые опухоли, убийственные для самооценки и ключевой фокусировки большинства начинающих специалистов. Они начинают верить, что только количество усилий приносит удачу. И продать можно всем и все.
Спешу вас заверить, что это очень опасное заблуждение. Учитывая энергетические и финансовые затраты продавца на отработку «неправильного лида», этот подход может иметь далеко идущие последствия как для самого продавца, так и для его компании. Когда вы фокусируетесь на бесперспективном контакте, для компании возрастает стоимость ваших усилий, уменьшается процент заключенных сделок, а продавец теряет возможность выйти на уровень «звездного» сотрудника.
Неправильный выбор рынка привносит проблемы не только в отдел продаж. Ошибки в маркетинге распространяются как вирус на весь бизнес.
Определение своего рынка сродни строительству фундамента для дома. Плохой фундамент может быть причиной разрушения всего дома. Окна и двери покосятся. В стенах появятся щели.
Похожий результат случается при неправильном выборе своего сегмента рынка. Ваши контакты не открывают письма, которые вы им направляете. Никто из них не записывается на ваши вебинары. Продавцы не могут добиться с ними встречи. А если встречи назначаются, то лишь из вежливости. Есть небольшая группа клиентов, которым трудно произнести слово «нет».
Каковы же признаки неправильного выбора сегмента рынка?
Два главных признака это:
· Продавцы не могут выйти на контакт с потенциальным клиентом
· Ваши рассылки остаются безответными
Безусловно, препятствиями для вашей успешной работы могут служить и многие другие факторы, например, когда ваша компания выбрала правильный сегмент, но отрабатывает с ним не ту проблему, которая является ключевой для представителей данной группы.
Следующие пять вопросов помогут оценить перспективы работы с тем или иным контактом:
1. Ваши сообщения соответствуют сегменту рынка и функции, которую занимает контакт?
2. Ваше сообщение содержит информацию, интересную для вас или для клиента?
3. Сколько попыток установления контакта вы делаете?
4. Сколько каналов связи вы используете для установления контакта?
5. С каким количеством клиентов из данного сегмента вы уже работаете?
Если получаемый результат по продажам не удовлетворяет вас, поищите ответ в вышеупомянутых вопросах.
Обдумывание следующей информации поможет вам вести убеждающую коммуникацию с потенциальным клиентом:
· Сколько удовлетворенных клиентов я имею в своей личной базе? Что им нравится в работе с моей компанией? В решении, каких проблем мы им помогли?
· Как мне удалось предоставить им исключительное обслуживание без увеличения стоимости проекта?
· Почему и клиент, и я получаем удовольствие от работы друг с другом? Это что-то личное или объективная оценка клиентом той ценности, которую он получает от работы с нами?
Для точечного определения своего клиента проанализируйте свой список удовлетворенных клиентов и постарайтесь найти среди них как можно больше общностей:
· По зрелости бизнеса
· По отрасли
· По географии локации
· По ключевому контакту
· По размеру бизнеса и тд
Это упражнение позволит определить вам самых «урожайных» клиентов. Все звездные продавцы поступают таким образом.
В продажах главное не в том, чтобы работать больше, а в том, чтобы работать умнее.
Поделитесь этой статьей с теми, кто выбрал продажи как профессию и, может быть, сейчас ищет каких-то новых мотивационных и информационных поддержек.
Уилсон Лернинг открывает запись на открытый тренинг «Активатор продаж», который будет проводиться в апреле в Москве. В тренинге участвуют ведущие специалисты по продажам и приглашенные коллеги, которым удалось на практике доказать, что можно продавать в 2-3 раза больше, чем это делают другие».
Подробную информацию вы можете получить, написав нам на info@wl-r.ru или позвонив на +74952150076
#УилсонЛернинг
Комментариев нет:
Отправить комментарий