КАК ПОЛУЧИТЬ ТИТУЛ ЗВЕЗДНОГО ПРОДАВЦА

 

Давайте начнем с простого задания. Какова цель первого контакта менеджера по продажам с новым клиентом?

·      Продать товар

·      Познакомиться

·      Выявить потребности

·      Сделать предложение

·      Обсудить сотрудничество в перспективе.

 

Правильным ответом будет – получить возможность вывести взаимодействие с клиентом на следующий этап.

 

Большинство исследователей определяют следующие этапы в B2B продажах после выбора контакта:

1.    Подготовка к первому контакту с клиентом

2.    Холодный звонок

3.    Встреча- знакомство

4.    Формирование потребности клиента

5.    Презентация решения

6.    Подготовка контракта и заключение сделки

7.    Пост контрактное обслуживание с целью расширения продаж

 

Некоторые этапы могут быть совмещены в единую интеракцию с клиентом. Иногда между этапами может возникать определённый промежуток времени. Самая главная идея в том, что невозможно перескочить через несколько этапов.

 

Если вы не подготовились к первичному контакту, то холодный звонок ничего не даст.

Если холодный звонок провален, то не будет личной встречи.

Если не возникло взаимного доверия с клиентом, то он не будет отвечать на ваши вопросы, и потребность не будет сформирована.

Если нет потребности, бесполезно выходить на презентацию.

Если нет вашего предложения, то нет и сделки.

Если нет сделки, то и нет развития бизнеса.

 

Каждый этап как часть большой симфонии имеет свою мелодию и свои содержательные элементы. Все это мы планируем разбирать на ближайшем открытом тренинге «Активатор продаж» 7-8 апреля.

 

 Если клиент не подтверждает готовность идти с вами на следующий этап, то, скорее всего, как говорят герои одного известного сериала, «мы его теряем». (Имеется в виду, конечно, потеря перспективы с данным клиентом). Симптомами потери очень часто является следующее:

·      Клиент не отвечает на письма и звонки

·      Клиент просит дополнительное время для обдумывания

·      Клиент говорит, что его команде нужно посмотреть еще другие варианты и тд.

 

Весь этот вышеизложенный перечень «с если» может быть очень хорошим тренажером для менеджера по продажам. Если какой-то из этапов является для вас наиболее проблемным, ищите ключ к решению на предыдущей стадии.

 

Поэтапное освоение 7 проблемных зон позволит вам завоевать титул «звездного продавца». Как говорится: "Нельзя, ничего не меняя на входе, ожидать прорывных результатов на выходе".  Бесполезно искать причины неудач в нынешней ситуации или в измененном поведении клиентов.

Занимайтесь, развивайтесь, двигайтесь к успеху!

 

#УилсонЛернинг