В КОПИЛКУ ПРОДАВЦА

В КОПИЛКУ ПРОДАВЦА

Существует железное правило в продажах- «если вы заявили цену на свой продукт или услугу, вы не имеете права от нее отступать.»

У многих продавцов может возникнуть опасение –«Тогда мы потеряем клиента». Чтобы данное опасение не реализовалось, нужно хорошо владеть умением мены. Ниже приводится ориентировочный список возможных переменных для торга:

·         Сроки оплаты

·         Условия кредита -30-60 дней

·         Скидка за предоплату

·         Интервалы между частичными оплатами

·         Объемы поставок

·         Структурное наполнение услуги

·         Кто оплачивает логистику?

·         На какой срок заключается договор?

·         Время реализации услуги

·        МАРКЕТИНГОВАЯ ПОМОЩЬ ОТ КЛИЕНТА

САМОЕ ПОЛЕЗНОЕ СЛОВО В ПЕРЕГОВОРАХ

Самым полезным словом в переговорах многими исследователями и практиками видится ЕСЛИ.

- мы дадим вам скидку, если вы....
- мы пойдем  на увеличение сроков кредита, если вы...




Другими словами, ничего не отдавайте оппоненту за просто так.  Мена - ключевая часть переговоров.http://www.wl-r.ru/ru/sales/info/29/

КАК ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ УПРАВЛЕНИЯ

Любой руководитель выполняет множество функций. По результатам исследования Уилсон Лернинг ключевыми из них являются – стратегическая, операционно-тактическая, инновационная и работа с людьми. Обнаружено, что очень мало руководителей могут исполнять все эти функции единовременно на должном уровне.

Стратег- это руководитель, который фокусируется на постановке целей и достижении скорейшего результата.

Тактик  обеспечивает плановое развитие компании с обязательным соблюдением всех процедур и политик.

Даритель (реализующий инновационную функцию) предпочитает руководить командой в условиях изменений, предполагающих поиск новых нестандартных решений.

Помощник (опирающийся на работу команды) большое значение придает слаженной работе всех членов коллектива, формированию продуктивного микроклимата, объединению сотрудников вокруг согласованной цели компании.

Современные диагностические инструменты позволяют определить предрасположенность менеджера к той или иной схеме руководства, а также оценить боеспособность руководящего звена с выработкой соответствующих кадровых рекомендаций. Наш опыт показывает, что если в кругу высших руководителей нет менеджеров, скажем, помощников, то компанию будут преследовать кадровые проблемы. Генри Форд как-то сказал: « Собраться вместе –это начало. Остаться вместе – это прогресс. Работать вместе – это успех.»

 В условиях отсутствия стратегов падает результативность. При нехватке дарителей компания «топчется на месте». Отсутствие тактиков приводит к хаосу.

Более подробно с функционалистской теорией менеджмента можно познакомиться и приобрести для своей компании много практических идей на замечательном курсе «Интенсивный курс результативного менеджмента»

САМОЕ ВАЖНОЕ В ОБЩЕНИИ

«Самое важное в общении –, что не было сказано»- Питер Ф. Друкер http://www.wl-r.ru/ru/113/info/482/

ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ ВЫБИРАТЬ НАС?

ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ ВЫБРАТЬ НАС?

Если менеджер по продажам не знает ответа на этот вопрос, то его шансы в посткризисную эпоху приближаются к нулю.

Анализ работы успешных продавцов в период с 2009 до наших дней позволяет выделить следующие выигрышные моменты:

·         Мы действительно предлагаем решения, результативность которых может быть замерена по согласованным критериям.

·         Компания готова предлагать уникальные по своему содержанию и формату решения, которые пока не доступны в исполнении конкурентов.

·         Мы не торгуем так называемыми «коробочными программами», мы предлагаем кастомизированные решения, построенные на самых современных научных разработках, прошедших апробацию во многих странах мира.

Несколько интересных цифр для продавцов:

·         В системе CRM зафиксировано 300 клиентов категории А, то есть клиентов, которые выбирают Уилсон Лернинг как предпочтительного провайдера

·         80% тренерского состава имеют высшую категорию тренера-консультанта. Другими словами, это – наиболее востребованные тренеры, имеющие международную сертификацию, практический опыт работы в бизнесе и обширные знания для предоставления клиенту профессиональных услуг по решению поставленных заказчиком задач.

·         Пять лет подряд Уилсон Лернинг занимает топовые позиции в международных рейтингах тренинговых провайдеров.

·         Конкурс среди претендентов на тренерскую позицию в Уилсон Лернинг составляет 20 человек на одно место, что позволяет компании выбирать лучших из лучших и тем самым, предоставлять клиентам наиболее качественные услуги.

КАКИЕ СИСТЕМЫ ПОМОГАЮТ ПРОДАЖНИКАМ?

Дэвид Сандлер, один из создателей системы продаж: “ Если у вас нет определенной системы, по которой вы продаете, то вы сдаетесь на милость системы, по которой покупает ваш клиент».

По опросам наших клиентов в настоящее время существуют две проверенные временем системы продаж – СПИН и КОНСУЛЬТАТИВНЫЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ.  Всякие вариации на тему «Жестких продаж» не выдерживают критики, поскольку в настоящее время рынок в руках покупателей. Апологеты данного подхода, видимо, давно сами ничего не продавали.

Очень рекомендую обратить внимание на Консультативный подход к продажам. Данная система по оценке Tradingindustry. com является наиболее технологичной.

Консультативный подход предполагает активную работу с каждым клиентом на долговременной основе. Постарайтесь вникнуть в следующие данные:

·         База данных по клиентам каждый месяц теряет 10% своей ценности, если ей не пользуются в должном формате.

·         Через 11 месяцев бездействия база превращается в кучу бесполезных контактов

·         Общение с клиентом должно происходить настолько часто, насколько клиент позволяет вам это

·         Общение должно иметь не только коммерческую, но и личную составляющую.

·         Наилучшие результаты дают клиенты с частотой контактов не менее двух раз в месяц.

На наш взгляд, Консультативный подход к продажам, представляет собой самую совершенную систему, отражающую все последние тенденции посткризисного времени. В России несколько тысяч человек овладели этой технологией. Я как один из ведущих тренеров по данному курсу очень хотел бы получить отзывы наших учеников по результатам использования Консультативных продаж.

САМАЯ СТРАШНАЯ ОШИБКА МЕНЕДЖЕРОВ В КОНТРОЛЕ

Шон Кови определяет два вида показателей контроля: запаздывающий и опережающий.

Запаздывающий показатель никак не подлежит возможности управления. Например, к концу года продать услуг на сумму Х. В конце года менеджер либо обрадуется, либо впадет в уныние.

Опережающие показатели ориентированы на ключевые способы достижения поставленной цели и позволяют сотрудникам с высокой степенью вероятности придти к поставленной цели. Эти показатели можно получить, задав себе вопрос: «Какие ключевые действия необходимо предпринимать, чтобы продать услуг на сумму Х?». В нашем примере, возможно, строгое соблюдение всеми продавцами принципов Консультативного подхода. Именно работа продавцов в режиме Консультативного подхода может замеряться, и как показывают исследования, незамедлительно выводит отдел продаж на новые высокие результаты.